Najčešće greške u teleprodaji
Teleprodaja je jedan od najvažnijih kanala za direktnu komunikaciju s potencijalnim klijentima. Međutim, čak i iskusni prodajni predstavnici mogu napraviti pogreške koje negativno utječu na rezultate i odnose s klijentima. U ovom blogu ističemo tri najčešće greške u teleprodaji i kako ih izbjeći.
1. Previše pričanja, premalo slušanja
Jedna od najčešćih grešaka u teleprodaji je dominacija razgovora od strane prodajnog predstavnika. Prezentacija proizvoda ili usluge često se pretvori u monolog, dok potencijalni klijent ostaje bez prilike da izrazi svoje potrebe ili postavi pitanja. Ovo može stvoriti osjećaj da prodavač ne mari za klijenta, već samo za zatvaranje prodaje.
Kako izbjeći ovu grešku?
- Postavljajte otvorena pitanja poput “Kako vam trenutno ide s [problem koji vaš proizvod rješava]?” ili “Što vam je najvažnije kod [određene usluge]?”
- Aktivno slušajte odgovore klijenta i prilagodite svoj pristup njihovim potrebama.
- Koristite pravilo 80/20: neka klijent priča 80% vremena, a vi 20%.
2. Fokus na cijenu umjesto na vrijednost
Prevelik naglasak na cijeni proizvoda ili usluge može odvratiti pažnju od stvarne vrijednosti koju pružate. Kada prodajni predstavnik odmah istakne cijenu, bez objašnjenja kako proizvod rješava problem klijenta, često dolazi do odbijanja uz fraze poput “Preskupo je” ili “Nisam zainteresiran”.
Kako izbjeći ovu grešku?
- Prvo objasnite vrijednost proizvoda ili usluge: kako rješava problem, štedi vrijeme ili donosi korist.
- Koristite primjere iz prakse ili studije slučaja kako biste pokazali konkretne rezultate.
- Cijenu spomenite tek nakon što ste jasno komunicirali vrijednost i dobili povratne informacije od klijenta.
3. Nedostatak praćenja (follow-up)
Čak i ako prvi poziv prođe uspješno, mnogi prodajni predstavnici griješe jer ne prate potencijalne klijente nakon inicijalnog kontakta. Bez sustavnog praćenja, mnoge prilike za prodaju ostaju neiskorištene.
Kako izbjeći ovu grešku?
- Postavite jasan plan praćenja već tijekom prvog poziva: dogovorite datum i vrijeme za sljedeći kontakt.
- Koristite CRM sustave za praćenje statusa svakog potencijalnog klijenta i podsjetnike za follow-up.
- Prilikom praćenja budite profesionalni i ponudite dodatnu vrijednost, poput informacija o novim promocijama ili rješenjima specifičnih problema.
Zaključak
Izbjegavanje ovih uobičajenih grešaka može značajno poboljšati rezultate vaše teleprodaje. Slušanje klijenata, fokusiranje na vrijednost umjesto cijene i dosljedno praćenje ključni su elementi uspješnog prodajnog procesa. Teleprodaja nije samo o prodaji proizvoda – riječ je o izgradnji povjerenja i dugoročnih odnosa s klijentima.
